Administración por objetivos

1. NEGOCIACIÓN INTELIGENTE
¿Que es la negociación? 

La negociación es un diálogo entre dos más personas con intereses opuestos o en común , en la cual se busca llegar a un arreglo satisfactorio en ambas partes.

Cuatro tiempos de la negociación inteligente

El momento de la verdad en la negociación, es cuando los representantes de las partes se encuentran frente a frente, dispuestos a mostrar argumentos y razones para obtener los máximos beneficios posibles. El momento de la negociación presenta cuatro tiempos: 

1. El rapport 

2. La presentación de argumentos. 

3. La discusión. 

4. Las objeciones y las concesiones.

El rapport 

El rapport es la etapa más breve, pues su duración es apenas de unos minutos, durante los cuales: 

• Se intercambia información personal. Al momento de saludar, el buen negociador identifica por su nombre y puesto a cada uno de los participantes, así como su grado de intervención en la negociación. 

• Se pueden tratar temas de similar interés para los participantes y que ayuden como introducción al tema: la situación general del sector, expectativas y perspectivas comunes, particularidades de cada una de las empresas, etc.

 • No es conveniente abordar temas triviales.

La presentación de argumentos. 

En esta etapa existen seis reglas tácitas que no dejan de ser importantes:

 1. La parte que convocó a la negociación, por lo regular empieza realizando una presentación de su oferta y/o su posición.

 2. Cada una de las partes debe respetar el tiempo en que su interlocutor expone sus argumentos, sin interrumpir ni violentar. 

3. Cada una de las partes debe aprovechar su turno de tomar la palabra exponiendo argumentos de manera precisa y efectiva, sin divagaciones. 

4. En cualquier caso, “cantinflear” es síntoma de falta de seguridad, argumentos sólidos o capacidad para negociar. El riesgo de “cantinflear” es que un negociador aguerrido sabrá aprovechar la debilidad manifiesta de su antagonista.

 5. Mientras mejor preparadas estén las partes, es mas expedito y fructífero el intercambio de información.

 6. No existe un tiempo límite para esta etapa, pero es importante que por lo menos uno de los negociadores tenga la experiencia y asertividad para detectar el momento en que debe terminar y pasar a la siguiente.

 La discusión. 

Una vez que ambas partes hicieron la presentación de sus argumentos, y con ello compartieron información suficiente para sustentar o modificar sus posiciones, llega el momento de trabajar para acercarlas, a través de la discusión y en busca del punto exacto en que puedan encontrarse. En esta etapa de la negociación, influyen las características personales de cada negociador, la preparación que haya realizado previamente y sus intenciones subyacentes. 

• Una preparación adecuada permite que la discusión tenga bases sólidas de conocimiento y no se atasque en falsos argumentos “no porque no” o “si porque si”. 

• Las intenciones subyacentes son fundamentales, ya que un negociador que tenga la consigna de cerrarse a cualquier propuesta contraria, hará imposible que la negociación tenga mínimas posibilidades de éxito.

Las objeciones y las concesiones. 

Al momento de empezar la negociación, las posiciones de ambas partes se encuentran distanciadas y el propósito es aproximarlas hasta el punto de máxima coincidencia. Para ello, es necesario que cada parte haga concesiones, que permitan disminuir la distancia entre ambas. Un negociador improvisado, que no sabe cuales son sus capacidades de concesión, puede caer en cualquiera de dos situaciones: 

• Bloquearse en la negociación y quedarse congelado en una posición. Con lo que seguramente va a perder la negociación o dejar a su organización en situación desventajosa. 

• Dejarse llevar por la improvisación y llegar a límites exagerados, y que tarde o temprano van a ocasionar conflictos en su organización.

Existen siete reglas para manejar las concesiones. 

Y todas exigen tener la información completa y adecuada para aplicarlas. 

1. La posición inicial debe ser lo suficientemente inteligente para permitir maniobrar cómodamente con un margen razonable, pero sin llegar a extralimitaciones.

 2. Tomar la iniciativa y realizar la primera concesión es una decisión estratégica. En algunas ocasiones puede ser tomada como una señal de predisposición para llegar a un buen acuerdo y concede al negociador fuerza moral. 

3. Cualquier concesión debe buscar un objetivo inmediato, para lo cual se formula en el momento en que puede tener mayor impacto y no de manera aleatoria. 

4. El negociador que realiza una concesión debe esperar a que la otra parte responda de igual manera y no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas. 

5. El valor de una concesión radica en la apreciación de quien la recibe, y no en la opinión del que la hace. 

6. Las concesiones no pueden ser respuesta a presiones o amenazas, puesto que la otra parte lo interpretará como señal de debilidad y reforzará su empeño destructivo. 

7. Una estrategia que fomenta las buenas relaciones entre las partes consiste en guardar cierto margen de maniobra para realizar una concesión final cuando se esté a punto de cerrar el acuerdo.